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在爭(zhēng)奪終端戰(zhàn)爭(zhēng)日益激烈的今天,如何能在種種促銷(xiāo)手法中脫穎而出,給消費(fèi)者不同一般的感官刺激?我們看到,大鳴大放的喧鬧式促銷(xiāo)手段在終端所能產(chǎn)生的效果正在逐漸降低,消費(fèi)者已經(jīng)“麻木”,對(duì)這些依靠人多勢(shì)眾,聲勢(shì)滔天的活動(dòng)形成了免疫力,不再輕易為此而買(mǎi)賬。而且,這種促銷(xiāo)手段還需要較大的資源投入,隨著消費(fèi)者日趨理性的消費(fèi)習(xí)慣的形成,投入和產(chǎn)出不成比例的情況也困擾著眾多活動(dòng)的策劃者和執(zhí)行者。
那么,可不可以換一種做法,既不需要大的投入,又能達(dá)到推廣促銷(xiāo)的目的呢?請(qǐng)看某精品小家電品牌四川營(yíng)銷(xiāo)中心的做法,他們通過(guò)對(duì)日常工作中的一些細(xì)節(jié)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的改動(dòng),在沒(méi)有增
加什么資源的情況下,就達(dá)到了突出了品牌和產(chǎn)品形象的目的,終端銷(xiāo)售也得到了大幅度提高――2007年第3季度,該營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售額比采用傳統(tǒng)促銷(xiāo)活動(dòng)的去年同期增長(zhǎng)了100%! 其實(shí),這些創(chuàng)新的做法真的是很簡(jiǎn)單,特別是在看了這幾個(gè)做法之后,大家肯定會(huì)有這樣的感覺(jué)。但問(wèn)題是,在此之前,有誰(shuí)將其付諸行動(dòng)了呢?
創(chuàng)新舉措之一:營(yíng)銷(xiāo)人員隨身攜帶的“工具包”
在商場(chǎng)里面,樣機(jī)的陳列與賣(mài)相對(duì)銷(xiāo)售的成功與否具有一定的影響。任何一位消費(fèi)者也不愿意購(gòu)買(mǎi)連樣機(jī)上面都布滿灰塵的產(chǎn)品,拿起來(lái)就會(huì)留下手印,他們可能會(huì)連拿起來(lái)仔細(xì)觀察的興趣都沒(méi)有了,對(duì)產(chǎn)品自然就更沒(méi)有興趣。試想,連看一眼的興趣都沒(méi)有了,如何能促成銷(xiāo)售呢?保持樣機(jī)的亮麗外觀,給消費(fèi)者一套究竟的興趣,成交量自然增加。
而且,樣機(jī)是會(huì)被折舊的,它的新舊程度跟其展示的時(shí)間長(zhǎng)短成正比。特別是當(dāng)一個(gè)品牌的終端賣(mài)場(chǎng)有數(shù)千個(gè),每個(gè)終端有上百款樣機(jī)的時(shí)候,每年在樣機(jī)方面的損耗就是公司和代理商的一大負(fù)擔(dān)!如果能延長(zhǎng)樣機(jī)的使用壽命,提高樣機(jī)的使用效率,必然就能達(dá)到節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本的目的。
另外,樣機(jī)還是一個(gè)品牌在終端的集中展示,它們代表著這個(gè)品牌在終端的形象和氣勢(shì)。亮麗整潔的樣機(jī)及陳列不僅能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以這個(gè)品牌惹不起的感覺(jué),還能在消費(fèi)者的心中產(chǎn)生一種這個(gè)品牌值得信任的感覺(jué),從而加深品牌印象。
為了改變終端樣機(jī)的現(xiàn)狀,該品牌的四川營(yíng)銷(xiāo)中心人員發(fā)明并制作了一種工具包,包里面有兩個(gè)工具:毛巾和牙膏。據(jù)介紹,這樣的工具包,營(yíng)銷(xiāo)中心每一個(gè)辦事人員都有一個(gè),毛巾是用來(lái)抹去專(zhuān)柜和樣機(jī)上面的浮灰的,而牙膏的用途則是去除比較頑固的污漬。他們將這個(gè)工具包隨身攜帶,做到了每到一個(gè)賣(mài)場(chǎng)都要清潔一次。一次次的示范,業(yè)務(wù)人員的做法帶動(dòng)了賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員,他們也開(kāi)始關(guān)注起了自己專(zhuān)柜的整潔情況,自發(fā)地開(kāi)展清潔運(yùn)動(dòng)。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力,該營(yíng)銷(xiāo)中心所轄終端的形象煥然一新。
一個(gè)小小的工具包所費(fèi)幾何?帶來(lái)的卻是亮麗整潔的終端形象。
創(chuàng)新舉措之二:吸塵器吸水柱演示
用吸塵器吸水柱來(lái)進(jìn)行演示,是該精品小家電企業(yè)發(fā)明并應(yīng)用到終端的,很快被其它品牌所借用。于是,當(dāng)賣(mài)場(chǎng)里面水柱林立時(shí),在吸塵器電機(jī)的轟鳴聲中,水在水柱中上下翻騰的景象就不再是演示中的亮點(diǎn),也就不再是吸引消費(fèi)者目光的唯一所在。
因?yàn),大家在做吸水柱演示的時(shí)候,使用的水都是無(wú)色的自來(lái)水,而水柱也是透明的有機(jī)玻璃,造成吸水柱的視覺(jué)效果不明顯,特別是在賣(mài)場(chǎng)里水柱增多的環(huán)境中,形成不了視覺(jué)的震撼。
打破常規(guī)思維,其實(shí)很簡(jiǎn)單,最重要的是怎樣走出那么小小的一步。該品牌的四川營(yíng)銷(xiāo)中心只改變了其中的一個(gè)小環(huán)節(jié),演示的效果就大不一樣了――他們?cè)谒械稳肓思t色墨水,使水的顏色發(fā)生了改變。于是,在賣(mài)場(chǎng)里千篇一律的吸水柱演示活動(dòng)中,增加了一道異彩,也就吸引了更多的有意購(gòu)買(mǎi)吸塵器產(chǎn)品的消費(fèi)者駐足。與眾不同的演示加上完善的產(chǎn)品支撐,再加上促銷(xiāo)員完美的講解,成交量大增。
僅僅就是往水中加入了幾滴紅墨水,演示就有了效果,銷(xiāo)售也得到增加。這個(gè)因果關(guān)系讓所有同行大跌眼鏡,也許他們也想過(guò)要改變,但是怎么去改變,卻可能永遠(yuǎn)只存在于他們的腦中。一個(gè)行動(dòng)比千萬(wàn)個(gè)想法都更切近于實(shí)際,更有助于問(wèn)題的解決。
幾滴紅墨水很簡(jiǎn)單吧?演示活動(dòng)的效果卻有與之前迥然不同!
創(chuàng)新舉措之三:水文化巡游手推車(chē)
在2007年該品牌的第二屆水文化活動(dòng)節(jié)上,有一個(gè)物料在活動(dòng)中發(fā)揮了宣傳活動(dòng)主題、展示龍×品牌、吸引客流的重要作用,它就是巡游手推車(chē)。其實(shí),這個(gè)手推車(chē)最早就是四川營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)明并投入使用的,并受到公司總部的認(rèn)可,在活動(dòng)中得到大力推廣。
有感于賣(mài)場(chǎng)終端的各種促銷(xiāo)手段已被眾人所知曉和采用,在招攬顧客方面也主要是靠大嗓門(mén)、大字報(bào)來(lái)吸引顧客,殊不知,嘈雜的環(huán)境卻讓消費(fèi)者在參觀選購(gòu)商品時(shí)不勝其煩。受到某些廠家派臨促小隊(duì)舉牌在賣(mài)場(chǎng)中巡游的做法,和飛機(jī)上空中小姐送飲料的小推車(chē)的啟發(fā),他們制作了幾輛手推車(chē),并在車(chē)的四周印上了品牌形象,車(chē)上擺放著促銷(xiāo)的產(chǎn)品。它體積小巧,可以在賣(mài)場(chǎng)擁擠的過(guò)道穿行;它也很輕便,只需要一個(gè)人就可以推動(dòng),相對(duì)于其它品牌的巡游隊(duì)節(jié)約了人力資源。當(dāng)龍×小推車(chē)在賣(mài)場(chǎng)中無(wú)聲的穿行,它的沉默在周?chē)姸啻黉N(xiāo)員聲嘶力竭的招攬聲中倍受消費(fèi)者關(guān)注,加上醒目的品牌形象和產(chǎn)品展示,達(dá)到了“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的境界。
活動(dòng)期間正值烈日炎炎的時(shí)候,他們的手推車(chē)上適時(shí)擺上了清涼解暑的菊花茶、金銀花茶等,以供消費(fèi)者免費(fèi)飲用。而且,還制作了奶昔、果汁等飲料提供給消費(fèi)者。電水壺快速燒水、果汁機(jī)壓榨果汁等演示活動(dòng)都可以在手推車(chē)上進(jìn)行,此時(shí),這個(gè)手推車(chē)又成為了一個(gè)流動(dòng)的演示臺(tái)。
龍X手推車(chē)的宣傳和促銷(xiāo)效果很明顯,在成都百貨大樓彭州店活動(dòng)6天的銷(xiāo)售就達(dá)到了上個(gè)月整月銷(xiāo)量的99%。另外,什邡人民商場(chǎng)在8月份龍X果汁機(jī)NK-510的零售達(dá)到了140多臺(tái)。
而且,這種手推車(chē)作為一種促銷(xiāo)物料,還可以進(jìn)行長(zhǎng)期和二次利用。只需要將車(chē)四周的關(guān)于活動(dòng)主題的噴繪更換,就可以適用于其它主題推廣活動(dòng)的需要了,可以有效節(jié)約物料的制作成本!
敢于打破常規(guī),是他們用小投入獲得大回報(bào)的秘訣。如果我們?cè)诰唧w工作中大膽思考,少一點(diǎn)墨守成規(guī),多一點(diǎn)創(chuàng)新,那么,我們的推廣促銷(xiāo)活動(dòng)將會(huì)更加的多姿多彩!
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